De første kunder: salg uden stort budget

Første kunder starter med fokus, ikke et stort budget

En praktisk guide til de første kunder starter med fokus, kanaler og kontakt – ikke med et stort budget. Denne guide viser, hvordan en lille virksomhed eller startup skaffer de første kunder og sælger uden et stort budget.

Trin-for-trin-planen er: afklar dit stadie, vælg én målgruppe, kortlæg kunderejsen, prioritér kundeløftet, koordinér salg, service og marketing, og mål fremdriften.

Startups kan opdeles i fire stadier: ide- og konceptstadiet, udviklingsstadiet, go-to-market-stadiet og vækststadiet. Overgangene er flydende, og fundingtyper kan være relevante på tværs. Go-to-market er ikke 'mere af det samme', men et selvstændigt stadie, hvor de første kunder skal i gang.

21 procent af danske virksomheder mister salg på grund af dårlige kundeoplevelser. Blandt virksomheder med svag salgspraksis er det knap hver anden. I virksomheder med stærk salgspraksis er andelen 5 procent. Tallene kommer fra CBS, Customer Agency, Business Danmark og DI Handel som del af projektet Morgendagens Salg.

Et lille budget bør ikke først gå til dyr markedsføring. Det skal gå til at forstå kunderne, vælge en målgruppe og prioritere de få oplevelser, der skaber salg.

Lavbudget betyder her at bruge tid, relationer og enkle værktøjer frem for dyr markedsføring. Content marketing kan betales med tid i stedet for penge.

Content marketing er det salgsgreb, der lettest kan betales med tid i stedet for penge. Start i det små: vælg én målgruppe, ét mål og ét format. Lever værdi, vær tålmodig, og lad indholdet arbejde for dig.

Lavbudget-salgsmetoderne er content marketing, kunderejsen, kundeløftet, feedback og personlig opfølgning. Lavbudget-værktøjerne er DI's tjekliste, en nulpunktsmåling, Virk Data, Følg en virksomhed, Enhjørning Bot samt Business Danmarks events, webinarer og masterclass i salg.

Content marketing er en metode, der betales med tid; digitale platforme er en salgskanal. Rækkefølgen er: afklar dit stadie, vælg én målgruppe, kortlæg kunderejsen, prioritér kundeløftet, koordinér salg, service og marketing, og mål fremdriften.

Vælg første kanal: LinkedIn, Facebook, Instagram, TikTok, Pinterest eller YouTube. LinkedIn har over 2,5 millioner danske brugere. Send personlige forbindelsesanmodninger med en kort, relevant besked – aldrig et generisk salgspitch. Relationer først, salg bagefter. Cold emails og netværksarrangementer kan også bruges.

Markedspladser kan give de første kunder: Worksome, Upwork, Fiverr, Cphbusiness / Freelance.dk og Toptal. Worksome har dansk support og udbetaling i DKK. Upwork kræver tålmodighed, og Toptal er svær at komme ind på, men har høje timepriser og kvalitetskunder.

Brug platformene til at komme i gang og opbygge en portefølje. Worksome er ideel til konsulenter og specialister. Fiverr er gig-baseret og god til kreative ydelser som grafisk design, video, tekst og oversættelse. Cphbusiness / Freelance.dk har lokalt fokus og ofte længerevarende opgaver.

Afklar dit stadie og vælg én målgruppe

Brug de fire stadier som et spejl: ide- og konceptstadiet, udviklingsstadiet, go-to-market-stadiet eller vækststadiet? Overgangene er flydende, og fundingbehovet varierer. For salget er spørgsmålet enklere: Har du en løsning, som nogen vil betale for, og er du begyndt at finde de første kunder?

Vælg én kundegruppe, som du vil forstå så godt som muligt. Spreder du salgsindsatsen over for mange segmenter, bliver det svært at lære noget og prioritere. Start småt: én målgruppe, ét mål og ét format for salgsindsatsen. Så er det lettere at måle, om du er på rette vej.

Eksempler på første kundesegment i det danske marked er selvstændige og freelancere inden for IT, design, tekst, marketing og rådgivning. Flere virksomheder hyrer freelancere til netop disse opgaver.

Leadudvælgelse: På LinkedIn er beslutningstagerne allerede til stede. Send personlige forbindelsesanmodninger med en kort, relevant besked – aldrig et generisk salgspitch. Relationer først, salg bagefter.

Det kan tage 3-6 måneder at sikre en investering eller forberede en større soft funding-ansøgning. Arbejd derfor med salget, mens fundingprocessen kører.

Et lille budget rækker sjældent til at teste flere målgrupper på én gang. Vælg den kundegruppe, du kan komme tættest på, og bliv ved, til du ved, hvad der får dem til at købe.

Vælg én kanal ad gangen. Content marketing kan betales med tid i stedet for penge. Digitale platforme er en salgskanal, men fordele og ulemper bør vejes, før du vælger dem.

Danmark har over 300.000 selvstændige og freelancere, og tallet stiger hvert år. Flere virksomheder hyrer freelancere til IT, design, tekst, marketing og rådgivning. Nøglen er ikke at være bedst til alt, men at have en klar strategi for at finde og fastholde de rigtige kunder.

Fordeler og ulemper ved digitale salgskanaler

Kortlæg kunderejsen og prioritér kundeløftet

Seks spørgsmål til kundeorienteringen fungerer som en billig og effektiv tjekliste. Ved vi, hvem i virksomheden der kender kundernes samlede rejse set udefra og ind? Har vi på tværs af interne funktioner et fælles billede af, hvad kunderne skal opleve? Har vi sat os grundigt ind i behovene hos alle interessenter?

Har vi inden for de seneste par år analyseret kunderejsen? Kan vi formulere kundernes pains og ønskede gains? Og kan kunderne forklare en tydelig forskel på os og konkurrenterne dér, hvor det betyder noget for dem?

DI's tjekliste til kundeorientering har seks spørgsmål. Ved vi, hvem i virksomheden der kender kundernes samlede rejse set udefra og ind? Har vi et fælles billede på tværs af interne funktioner af, hvad kunderne skal opleve? Har vi sat os grundigt ind i behovene hos alle interessenter?

De sidste tre spørgsmål er: Har vi inden for de seneste par år lavet en analyse af kundernes samlede rejse? Kan vi formulere kundernes pains og ønskede gains? Kan kunderne formulere en tydelig forskel på os og konkurrenterne dér, hvor det betyder noget for dem?

STARK bruger hvert halve år en dybdegående analyse af kunderejsen som grundlag for mange initiativer i det efterfølgende halvår. Kunderejsen behøver ikke være et månedlangt konsulentprojekt. En fast rytme med enkle spørgsmål kan give retning.

Bogen 'Kundeheltene' peger på, at en succesfuld kundeoplevelse aldrig er én persons værk. Den anbefaler en nulpunktsmåling: Hvordan har kunderne det egentlig, og hvad oplever og husker de? Forfatterne udfordrer virksomheder på, om det er kerneydelsen eller periferydelserne omkring kernen, der vejer tungest. Formlen er, at kunden får løst sit behov nemt, gnidningsfrit og uden at miste kontrollen.

Nemlig.coms friskhedsgaranti er et eksempel på at give kunden kontrollen tilbage. For en lille virksomhed handler det om at finde de få oplevelser, der betyder mest.

Find ét kundeløfte, du kan holde hver gang, og gør det synligt for kunden. Det behøver ikke koste penge — det koster, at alle i virksomheden lever op til det, hver gang kunden møder jer.

Proshop-formuleringen i bogen er rammende: Hvis pakkerne ikke sendes til tiden, hvis fragten skader varen, hvis sitet er langsomt, hvis servicen er dårlig, eller hvis marketing spammer, så lykkes man ikke. Kunderne bliver tilfredse, fordi tingene fungerer hele vejen rundt.

En faglig blog på egen hjemmeside er en langsigtet investering. Skriv artikler, der løser idealkundens problemer, for eksempel 'Sådan vælger du den rette webdesigner' eller '5 fejl i din marketingstrategi'. Kombinér blogindhold med et nyhedsbrev. SEO-indhold kan give leads i måneder og år efter publicering.

Post værdifuldt indhold 2-3 gange om ugen – tips, indsigter og anonymiserede kundehistorier. Deltag i samtaler, følg relevante trends, og svar på beskeder.

Koordiner salg, service og marketing omkring kunden

I 2019 koordinerede kun hver femte danske virksomhed indsatser og samarbejde i salg, kundeservice og marketing. Dårlige kundeoplevelser kan samtidig koste salg. Derfor bør små virksomheder undersøge, om salg, service og marketing giver kunden en ensartet oplevelse.

For en lille virksomhed kan koordinering være et fælles billede af, hvad kunden skal opleve, og hvem der gør hvad. Aftal få og tydelige kundeløfter. Sørg for, at alle kan svare på, hvad kunden bliver mødt med.

Kun hver tredje danske virksomhed arbejder konstant for at skabe større og tydelig værdi for kunden. Det er en billig position at indtage, når man er få ansatte og kan tale med kunden hver dag.

Når indholdet skal arbejde for dig, skal løfterne i salg, service og marketing pege samme sted hen. Kunden møder alle tre, uanset hvilken kanal der bragte vedkommende ind.

Social selling er dialog og relationer frem for ensidig kommunikation. Brug Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok, Pinterest og YouTube aktivt. Svar på kommentarer og beskeder, og brug live shopping og livestreams til at skabe tillid. Reklame, sponsorater og influencer-samarbejder skal markeres tydeligt.

Brug feedback, differentiering og opfølgning aktivt

Danske B2B-virksomheder kan blive op mod tre-fire gange bedre til nysalg, mersalg og fastholdelse ved at arbejde mere strategisk og professionelt med salg. Det handler ikke kun om at sælge mere, men om at gøre det mere systematisk.

Salgsrollen i dag kræver, at du forstår kunderne, kan læse markedet, skille dig ud fra konkurrenterne og reagere hurtigt på feedback. Efter salget begynder næste fase: kundeservice, automatisering og personlig opfølgning.

Brug kundernes feedback til at skærpe jeres løfter og vurdere, om differentieringen er tydelig nok. Følg personligt op, når nogen har købt – eller har givet udtryk for at være skuffet. Spørg kunderne fast, hvad de oplever, så salgsindsatsen kan justeres.

Business Danmark er specialiseret i salg og tilbyder events og webinarer om blandt andet kunstig intelligens, bæredygtighed og FNs verdensmål samt en masterclass i salg. Selvstændige sælgere, handelsagenter og freelancere kan også være medlemmer og få hjælp til agentkontrakter, honoraraftaler, lønsikring og juridisk støtte.

Send personlige forbindelsesanmodninger med en kort, relevant besked. Undgå generiske salgspitch. Efter salget begynder kundeservice, automatisering og personlig opfølgning. Spørg kunden, hvad de oplevede, og hvad de husker.

Hold øje med marked og konkurrenter via Heyfundings tips

Du kan følge startupøkosystemet via nyhedsmedier som Bootstrapping, Techsavvy, Dansk Iværksætter Forening og Iværksætteren Magasinet. De dækker nye tendenser, events og investeringer.

Værktøjer til at følge konkurrenterne: Virk Data giver information om en konkurrent ud fra CVR-nummeret. Med Følg en virksomhed kan du få notifikation, når en konkurrent ændrer virksomhedsoplysninger, personkreds, tegningsregel, regnskab eller indkalder til generalforsamling. Enhjørning Bot viser, om og hvornår konkurrenter har fået investeringer, og til hvilken værdisætning.

Brug nyhedsmedierne til at stille skarpere spørgsmål til din egen forretning: Hvad gør konkurrenterne, som kunderne lægger mærke til? Er der en ny adfærd i markedet, som du bør reagere på? Kan du bruge andres erfaringer – for eksempel gennem iværksætterbøger – til at kvalificere dine egne valg?

Iværksætterbøger kan være billig læring. Det gælder blandt andet The 4-hour work week af Timothy Ferriss, Angel Business af Thomas Marschall og Iværksætter af Mads Faurholt og Lars Tvede.

Kick ass af Jesper Buch og The mind of the leader af Rasmus Haugaard er også nævnt.

90 procent af danske 16-74-årige bruger sociale medier. 82 procent har handlet på nettet inden for de seneste tre måneder. Social commerce forventes at stå for 20 procent af det samlede e-handelssalg i år. Også B2B-købere bruger sociale medier i beslutningsprocessen.

Mål fremdrift fra første kunde

Følg udviklingen i nysalg, mersalg og fastholdelse. Disse tre områder er centrale, når salget skal professionaliseres.

For en lille virksomhed kan det være nok at måle: Hvor mange nye kunder har vi fået? Hvor mange køber igen? Og hvor mange bliver hos os?

Lav en nulpunktsmåling af kundetilfredshed, som 'Kundeheltene' anbefaler. Spørg kunderne, hvad de oplevede, og hvad de husker. Følg også, hvor hurtigt I reagerer på feedback – det er en del af den moderne salgsrolle.

Brug DI's tjekliste som et enkelt modenhedstjek: Ved vi, hvem i virksomheden der kender kundernes samlede rejse set udefra og ind? Har vi et fælles billede på tværs af interne funktioner af, hvad kunderne skal opleve?

Har vi inden for de seneste par år analyseret kundernes samlede rejse? Svarene viser, om den budgetvenlige salgsindsats virker – og hvor du bør sætte ind næste gang.

Branchedirektør Sidsel Dyrholm Holst, DI Handel, peger på, at tjeklisten kan identificere, hvor man bør sætte ind for at styrke sit salg. Spørgsmålene findes i 'Salgets syv dyder'.

En email-liste er en stabil kanal, fordi du ejer kontakten – i modsætning til sociale medier, hvor algoritmer bestemmer rækkevidden. Følg, om blogindhold giver leads måneder og år efter publicering.